Erstellen von Vertriebskonzepten
Der Aufbau eines Vertriebskonzepts ist entscheidend, um den Vertriebserfolg eines Unternehmens sicherzustellen. Ein gut durchdachtes Vertriebskonzept hilft dabei, die Vertriebsaktivitäten zu strukturieren, die Zielmärkte klar zu definieren und die benötigten Ressourcen effizient einzusetzen. Sie erhalten hier einen strukturieren Überblick über den Aufbau der Vertriebskonzepte von HANSE KREATIV.
1. Analysephase
- Marktanalyse: Untersuchung des Marktes, einschließlich Marktgröße, Wachstumspotenzial, Trends und Wettbewerb.
- Zielgruppenanalyse: Identifizierung und Segmentierung der Zielgruppen nach Bedürfnissen, Kaufverhalten und Demografie.
- Wettbewerbsanalyse: Analyse der Hauptwettbewerber, deren Stärken und Schwächen sowie deren Marktstrategien.
- Unternehmensanalyse: Überprüfung der eigenen Stärken und Schwächen im Vertrieb sowie der vorhandenen Ressourcen und Kompetenzen.
2. Zieldefinition
- Umsatzziele: Festlegung konkreter Umsatzziele, die mit dem Vertriebskonzept erreicht werden sollen.
- Marktanteile: Bestimmung der angestrebten Marktanteile in den jeweiligen Zielmärkten.
- Zielkunden: Definition der primären und sekundären Zielkunden.
- Langfristige und kurzfristige Ziele: Aufteilung der Ziele in kurzfristige (z.B. Quartalsziele) und langfristige (z.B. Jahresziele) Meilensteine.
3. Strategieentwicklung
- Positionierung: Festlegung, wie das Unternehmen und seine Produkte/Dienstleistungen im Vergleich zum Wettbewerb positioniert werden sollen.
- Vertriebswege: Auswahl und Planung der Vertriebskanäle (z.B. Direktvertrieb, Online-Vertrieb, Partnervertrieb).
- Preisstrategie: Entwicklung einer Preisstrategie, die sowohl wettbewerbsfähig ist als auch den Unternehmenszielen entspricht.
- Kommunikationsstrategie: Planung der Kommunikationsmaßnahmen zur Unterstützung des Vertriebs (z.B. Werbung, PR, Online-Marketing).
4. Maßnahmenplanung
- Vertriebskanäle: Auswahl und Priorisierung der zu nutzenden Vertriebskanäle.
- Vertriebsteam: Aufbau oder Optimierung des Vertriebsteams, einschließlich Rekrutierung, Schulung und Motivation.
- Vertriebsaktivitäten: Detaillierte Planung der Vertriebsaktivitäten, wie z.B. Kundenbesuche, Messeauftritte, Telefonakquise.
- Ressourceneinsatz: Zuweisung der notwendigen Ressourcen (Budget, Personal, Technologie).
5. Umsetzung
- Roll-out-Plan: Erstellung eines detaillierten Plans für die Umsetzung der geplanten Maßnahmen, einschließlich Zeitplan und Verantwortlichkeiten.
- Vertriebssteuerung: Einrichtung von Prozessen und Tools zur Steuerung und Überwachung der Vertriebsaktivitäten.
- Schulung und Training: Sicherstellung, dass das Vertriebsteam über die nötigen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt.
6. Controlling und Anpassung
- Erfolgskontrolle: Messung der erzielten Ergebnisse im Vergleich zu den gesetzten Zielen (z.B. Umsätze, Neukundengewinnung).
- Feedback-Schleifen: Regelmäßige Überprüfung der Ergebnisse und Feedback aus dem Markt, um das Konzept bei Bedarf anzupassen.
- Optimierung: Kontinuierliche Verbesserung der Vertriebsstrategie und -maßnahmen basierend auf den gesammelten Daten und Erfahrungen.
7. Dokumentation
- Dokumentation des Vertriebskonzepts: Erstellung eines schriftlichen Dokuments, das das gesamte Konzept, die Strategien, Maßnahmen und Ziele klar beschreibt.
- Kommunikation: Sicherstellung, dass das Konzept allen relevanten Stakeholdern im Unternehmen bekannt und verständlich ist.
Ein durchdachtes Vertriebskonzept bildet die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg und sollte regelmäßig überprüft und an die sich ändernden Marktbedingungen angepasst werden.
